Comment montrer à un prospect que ton offre lui est destinée ?
#37. Ou comment gagner en légitimité et convertir.
Je reçois la newsletter Merlan Free depuis quelques mois et Cédric Costa, son auteur, a partagé une idée que j’ai trouvé intéressante.
Et tu pourrais aussi t’en inspirer.
C’est de faire des études de cas clients.
Mais pas n'importe lesquelles.
Laisse-moi te montrer comment.
Let’s go !
Convertis grâce à tes études de cas.
L’idée c’est d’identifier une entreprise ou entrepreneur avec qui tu aimerais travailler.
Puis de te projeter en fin de mission. Avec ce que tu auras accompli et les résultats que tu auras générés pour ton client.
Ensuite, tu peux écrire ton étude de cas à partir de ça.
Mieux encore, tu peux le faire avec un prospect avec qui tu es en pourparlers pour démarrer une mission.
Comme tu veux bosser avec lui/elle, tu as déjà les éléments pour savoir quelle transformation la personne attend.
Et comme tu dois lui faire une proposition client, tu n’as qu’à appliquer ce concept pour faire sauter la dernière case et la convaincre que tu es la bonne personne.
Maintenant, comment t’y prendre ?
Je vais te montrer comment ça s’appliquera dans mon cas.
Contexte
Un entrepreneur, spécialisé dans l’immobilier veut faire connaître son activité en ligne.
Mais :
Il n’y connait rien en marketing et com
Il ne sait pas par où commencer
Il est assez débordé par le lancement de son activité.
Et puis, il aimerait commencer à générer de premières ventes.
Alors, il m’a contacté car il voit depuis des semaines que je parle de communication et que je donne des conseils sur comment s’y prendre.
On va l’appeler Émile.
Solution
Par rapport à son besoin, je lui propose dans un premier temps de :
Restructurer son offre
Qu’est-ce qu’il vend exactement comme prestation ?
A qui il vend ? Comment ? Quels éléments il met en avant ?
On revoit donc de fond en comble sa proposition de valeur, ce qui est garder ou jeter.
Ainsi que les tarifs qu’il va mettre en place par rapport à sa clientèle cible, etc.
Créer sa stratégie de communication
Ensemble, on identifie les plateformes privilégiées pour lui et on définit sa ligne éditoriale de A à Z.
Émile m’a aussi fait part de sa volonté de gérer lui-même sa communication sur les réseaux.
Alors je lui donne les clés pour communiquer de la bonne façon, tels que les éléments pour bien structurer ses posts, l’optimisation de son profil, etc.
Et je lui fais des retours réguliers pour s’améliorer dans ce sens.
Produire du contenu
Comme il aimerait vendre grâce à sa com en ligne, je lui propose de mettre en place un tunnel de conversion.
Et je crée le contenu pour cela :
La landing page
Son lead magnet (un ebook)
La séquence e-mail (dont les mails à envoyer)
Ensuite, en fonction des résultats, on pourra s’attaquer à :
→ La création d’autres contenus, plus long terme tels que des articles de blog et guides destinés à ses clients.
→ La transformation de son audience en clients.
Résultats
Grâce à ce travail, au bout des 3 premiers mois, Émile a pu construire sa première communauté sur les réseaux de 300 personnes qui le suivent.
Il a généré des visites sur sa landing page et 10 personnes ont déjà téléchargé son e-book.
Mais le travail n’est pas terminé.
On continue d’optimiser sa com et son tunnel pour plus de conversions...
📣 Si tu veux faire comme Émile et retravailler sur ton offre pour attirer plus de prospects, prends ta place ici. 📣
Voilà ce que je présenterai à Émile après notre appel découverte, pour lui montrer comment se déroulera la mission.
Et tu peux le faire aussi.
→ Soit, tu as un prospect en face qui attend une proposition commerciale. Alors tu peux reprendre cette structure.
→ Soit, tu n’en as pas et tu aimerais quand même montrer comment ça se passe de travailler avec toi. Alors, tu écris une étude de cas fictive et tu la publies quelque part. Ton réseau social préféré, ton blog ou ta newsletter.
En tout cas, à un endroit où de potentiels clients peuvent la voir.
D’ailleurs, c’est ce que je viens de faire dans cette news.
Et sinon, je le fais à chaque fois que j’envoie une proposition commerciale.
Le prospect est toujours content de savoir que j’ai bien saisi son besoin. (Jusqu’à maintenant je n’ai eu que des retours positifs.)
Je fais un résumé du besoin de mon prospect, ce que je lui propose et la durée de la mission (+ tarif bien sûr).
Tout ça, je le mets dans un document que j’appelle mon livret interactif et je l’envoie au prospect 1 à 2 jours après notre appel. (Mais ça c’est un sujet pour un autre jour 😉).
Annyeong ✌🏾
Riann